No deje que el miedo a que un comprador se retire lo aleje de vender
No hay nada como la emoción de recibir una oferta por su casa. Está un paso más cerca de pasar a lo que sigue. Pero ¿qué pasa si ese comprador se retira o deja de responderle antes del cierre?
Si ha estado viendo titulares sobre más ventas de viviendas que no se concretan últimamente, esa posibilidad podría estar quitándole el sueño. Y es cierto. Según Redfin y Cotality, los contratos cancelados han ido en aumento.
Pero esto es lo que esos titulares no siempre le dicen…
La mayoría de las ventas todavía se concretan. Solo entre el 10 % y el 15 % tienen este problema. Y, aun así, hay cosas que puede hacer para ayudar a que su venta no sea una de ellas.
La clave es saber qué tiende a ahuyentar a los compradores y adelantarse a esos problemas antes de que tengan la oportunidad de descarrilar su mudanza.
¿Qué hay detrás del aumento de los contratos cancelados?
Los compradores de hoy están siendo más cautelosos. Las tasas hipotecarias están ajustando los presupuestos y, con más viviendas para elegir, los compradores tienen más libertad para retirarse si algo no les parece bien. Como explica Redfin:
“Eso les da a quienes buscan vivienda más opciones y hace que sea más probable que se retiren si una inspección descubre problemas, si una tasación sale baja o si el vendedor no acepta hacer concesiones”.
Por eso, una oferta aceptada no siempre es una venta garantizada. Pero eso tampoco significa que deba tener miedo de poner su casa en el mercado.
Solo significa que adelantarse a los posibles problemas importa más que nunca.
3 cosas que pueden ahuyentar a un comprador (y cómo adelantarse a ellas)
Una encuesta de Redfin les preguntó a los agentes en bienes raíces por qué algunos compradores se están retirando. Y sus respuestas le dan una especie de guía rápida sobre lo que podría salir mal y cómo puede adelantarse a esos dolores de cabeza (vea la gráfica a continuación):
1. Problemas con la inspección o las reparaciones (70.4 %)
Este es el más importante. ¿Y la buena noticia? También es una de las áreas en las que puede ser más proactivo.
Una forma sencilla de evitarlo es hacerse una inspección previa a la venta antes de que su casa salga al mercado. Así, si algo necesita atención, puede decidir si arreglarlo por adelantado (antes de vender), ajustar su precio o divulgarlo y llegar ya preparado para lo que probablemente surja en las negociaciones. Es mucho mejor descubrir los problemas ocultos antes de que lo haga un comprador.
2. El financiamiento del comprador no se concreta (27.8 %)
Incluso los compradores que están preaprobados pueden tener problemas de financiamiento antes del cierre. Y con las tasas hipotecarias presionando aún más la asequibilidad, a algunos compradores les cuesta más que los números les cuadren.
Aunque no puede controlar si el préstamo de un comprador se aprueba, sí puede trabajar con su agente para revisar de cerca su financiamiento antes de aceptar una oferta. Y si la asequibilidad es la preocupación, su agente puede ayudarle a analizar si incentivos como créditos para los costos de cierre o el interés prepagado para reducir la tasa hipotecaria podrían marcar la diferencia.
3. El comprador no puede vender su vivienda actual (21 %)
A veces, su comprador necesita vender su casa antes de poder comprar la suya. Y si esa venta no se concreta, la suya también podría verse afectada.
Por eso es importante entender cualquier contingencia por la venta de una vivienda antes de aceptar una oferta. Su agente puede ayudarle a ver en qué punto está el comprador en su propio proceso de venta y qué protecciones le convendría tener.
El objetivo no es eliminar todos los riesgos posibles. Es evitar que lo tomen por sorpresa los que sí puede prever.
No deje que los imprevistos le quiten el sueño
Solo recuerde que, cuando lea titulares sobre ventas canceladas, no le dan el panorama completo. La mayoría de las ventas de viviendas todavía llegan al cierre.
Y si una venta no se concreta, eso no significa automáticamente que su casa no se venderá. A veces cambian las circunstancias de un comprador. A veces surge un problema que se puede resolver antes de la siguiente oferta.
Lo que importa es tener un agente que sepa detectar los posibles problemas a tiempo, ayudarle a manejar las negociaciones y mantener su venta en marcha.
Porque, aunque no puede controlar cada giro del camino, sí puede controlar qué tan preparado está.
En conclusión
No hay necesidad de dejar que el miedo a que un comprador se retire lo detenga. Aunque ninguna venta viene con garantías, un poco de preparación por adelantado puede ayudar mucho a que todo el proceso sea más fácil.
Si está listo para mudarse, hable con un agente local sobre si una inspección previa a la venta tiene sentido para usted.
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